Propongo una riflessione partendo da una rappresentazione schematica di due stereotipi molto familiari nel panorama del business odierno. La prima immagine è del consulente che offre i propri servizi all’impresa con l’approccio del “mordi e fuggi” il cui unico scopo è la vendita. La seconda immagine invece è quella dell’impresa che cercando di ottenere il massimo con il minimo, “spreme il limone” talvolta sino all’inverosimile - dove il limone può essere a turno il fornitore, il cliente, il collaboratore o l’impiegato. E' evidente che sono due immagini speculari che condividono lo stesso identico approccio alla relazione commerciale in cui è scontato che una parte prevalga sull’altra. Si tratta di un approccio duro a morire poiché da sempre aziende e fornitori (e clienti!) sono abituati a pensare in questo modo e - al momento - non ne conoscono altri. Qual è il punto nell’impostare una relazione commerciale fondata su una dimensione totalmente paritaria nella quale invece tutte le parti coinvolte abbiano da guadagnare? Vi sono più considerazioni che emergono, ma una in particolare la ritengo più significativa delle altre. Riguarda l’approccio mentale che conduce alla consapevolezza che il modello di relazioni commerciali adottato da sempre non funziona più come prima, è inadeguato e non risponde alle nuove esigenze di trasparenza e di autenticità emerse grazie al perdurare del periodo di crisi. Sia nel caso del consulente “mordi e fuggi” che in quello dell’impresa abituata a “spremere” i propri fornitori, capire questa nuova dimensione che costruisce relazioni autentiche, paritarie, genuine rappresenta di fatto il primo imprescindibile passo in direzione dell’ascolto del cliente, delle sue esigenze e delle sue richieste. In conclusione, una domanda per accendere la riflessione: come potrà mai fare percepire ai clienti il valore dei propri servizi, quell’azienda incapace di valorizzare i servizi che acquista?